Сначала по полочкам:

Начали работать с мая 2018 и с нуля выстроили привлечение клиентов Travelata через рекламный канал Facebook и Instagram

Сегментируем пользователей и даем уникальные рекламные сообщения согласно болям и потребностям конкретной аудитории

Оцениваем эффективность каждой рекламной кампании по поведенческим метрикам внутри приложения и сайта с помощью Microsoft Power BI

Выполняем KPI по стоимости привлечения пользователя из России и растим объемы

Масштабируем рекламные кампании Travelata и имеем стратегию развития на 12 месяц вперед

Какой запрос мы получили от Travelata:

Travelata пришли к нам с конкретным запросом: «Ребята, мы пробовали запустить таргет, но что-то пошло не так и все бюджеты вылетели в трубу, а вы — круто разбираетесь в привлечении через Facebook и Instagram, поэтому давайте вместе придумаем как свести воронку»

Получили задачу: сегментировать аудиторию, научиться анализировать рекламу и сделать провокационные креативы, которые будут вытаскивать потенциальных клиентов из офисов и квартир на пляжи и в рестораны всего мира — через приложение и сайт Travelata.

Раз в год и заряженное ружьё не стреляет, или первый блин — екомом

Как полагается, сегментировали аудиторию, проверили жизнеспособность аналитики, а затем разработали креативы и запустили таргетированную рекламу.

Покажем примеры работы с двумя из них. Ходовой по всему тревел-рынку — женщины, собирающиеся на отдых в Турцию. Другой — гастротуристы, которые не прочь похудеть в России, чтобы немного поднабрать за шведским столом в Анталии.

Интересно, да? Но не зашло : (

Креативы понравились всей рабочей команде — и нам, и партнёрам, но пользовательские метрики провалились, а мы стали беспокоиться о своих «унциях». Но наш опыт работы с высокими рекламными бюджетами — от 3 до 15 млн рублей, позволил произвести быстрый перезапуск кампаний с другим заходом.

Запустили продакшн и выиграли

Чтобы донести до кастомера супер-удобство и выгодность сервиса, решили делать ещё более френдли, наглядно показывая все фишки приложения Travelata . Например, сняли ролик для женской аудитории 25-35 лет, в котором девушка делится впечатлениями о покупке тура на Travelata — просто и понятно, как подружке:

Так мы рассказали, что лучше выбрать совершенно любой тур из дома, чем идти к знакомой из турагентства (даже если давно не виделись), которая расскажет только о предложениях своей компании.

Простая механика, которая работает

Для достижения цели — установки приложения и получения внутренних покупок, мы выбрали следующий подход: совместили брендовую рекламу и перформанс — брендформанс.

Чтобы подготовить этот креатив для новой кампании, мы подключили наш продакшн: идея, концепция, подбор актёров, видеооператоры, техника, сценарий, режиссура — всё с нас.

Во время съёмок, как и всегда, мы сделали по 10 дублей, чтобы при выгорании ролика на Фейсбуке запустить новый — с тем же посылом, но с немного другими движениями в кадре и текстом. Такой подход позволяет нам удерживать стоимость привлечения на низком уровне с течением времени.

После серии экспериментов мы приняли решение усиливать привлечение в мобильное приложение, потому что была привлекательная экономика.

Какое вэлью мы получили

Формат видеороликов с понятными объяснениями начал хорошо перформить — понеслись лиды и выручка по клиентам. Нам помогли AppsFlyer для мобильной аналитики и Microsoft Power BI для детального когортного анализа по каждой рекламной кампании, сегменту пользователя и креативу. Мы свели когорты и, после нескольких флайтов с тестированием таргетинга и креатива, канал начал достигать целей компании. К сожалению, мы не можем поделиться конкретными цифрами этого кейса, так как подписан NDA.

Продолжили двигаться от брендформанса к продуктам и выиграли ещё раз

Затем мы начали крутить конкретные направления туризма и туры, ориентируясь на статистику продаж: покупки прошлого года этого же периода и гугл-тренды. Начали продвигать конкретные туры и отели — по пользователям, интересующимся конкретным направлением. Для анализа LTV по каждой группе объявлений и связке с Power BI мы использовали диплинки — при переходе на приложение после скачивания кастомеры попадали сразу на тур, который они видели в рекламе.

Пример: показали тем, кто интересуются Турцией туры в Анталию по скидочной системе Фортуна —> вдохновили призывами к действию —> предложили установить приложение со скидкой 500 ₽ —> привели пользователя на нужный ему тур. Вот этот ролик:

Такая комбинация брендформанс рекламы и продвижения конкретных туров дала результат.

Сила процесса

Не всегда можно оценить работоспособность и прибыльность рекламной кампании до старта, а интенсивное тестирование разных гипотез и их аналитика — отличные помощники для поиска работающих комбинаций и достижения целей.

Мы не продвигаем конкурирующие продукты, так как соблюдаем маркетинговый fair play, поэтому на момент старта у нас обычно нет релевантного опыта в новой сфере — и это нормально.

Например, до работы с Travelata мы не рекламировали пакетные туры, поэтому абсолютно свежий взгляд помог сделать креативы с новым подходом, который не использовался конкурентами.

Такая стратегия привела нас к положительным результатам и долгосрочной совместной работе.

Если хотите, чтобы мы с командой Bon Digital проанализировали ваш продукт и предложили варианты развития в перфоманс каналах в социальных сетях, заполните форму ниже и получите бесплатную консультацию.